انسان‌ها همواره درگیر و دار اختلاف نظرات، عقاید و اصول هستند و تا مادامی که این تفاوت‌ها وجود داشته باشند، آدمی نیازمند یادگیری مهارت‌هایی است تا بتواند در این اختلافات دیگران را با خود همسو و هم‌نظر کند. در این زمینه ارسطو حکیم بزرگ یونانی راهکارها و اصولی را پیشنهاد می‌دهد تا بتوانیم از این وزطه دشوار به سربلندی بیرون بیایم.

• متقاعدسازی به روش «Ethos»:
• این نوع متقاعدسازی زمانی رخ می‌دهد که می‌خواهیم از نظر اخلاقی در نظر دیگران اعتبارمان را افزایش دهیم. اگر کسی در جمعی حضور پیدا کند و تلاش کند به نظر باهوش و معتبر باشد در واقع می‌خواهد دیگران را متقاعد کند که درباره او چنین ذهنیتی داشته باشند و به او احترام بگذارند. همچنین در صورتی که این افراد پیش از این تصور دیگری داشتند تلاش می‌کند این عقیده را تغییر دهد.

• سومین موضوعی که ارسطو برای متقاعدسازی به آن اشاره می کند،  شخصیت گوینده که بتواند به  صحبت های او سندیت بدهد و حرف او را ثابت کند.

  خیلی اوقات افراد بر دو اصلی قبلی تسلط دارند اما نمی توانند شخصیت خودشان را ثابت کنند و خیلی راحت مذاکره را از دست می دهند، این بخش بر این موضوع تاکید دارد که خیلی اوقات ابتدا باید خودت را به مخاطب ثابت کنی و بعد حرفت و محصولت را.

  هرزمان که بتوانیم نشان دهیم که ما سابقه و صلاحیت کافی داشتیم که بتواند به ما اعتماد کند، خیلی اوقات بیان سوابق می تواند به ما کمک کند.

  موارد زیر نمونه هایی از استفاده از اعتباربخشی به گوینده است:

  آقای حسنی شهردار شهر، معمولاً از ما خرید می کند،

  شرکت X که از همکاران شما هم هست، امور مربوط به نگهداری و تعمیرات خودشان را به ما سپرده اند.

  می تونی از علی دوست مشترکمون بپرسی، سری قبل همونطور که بهش قول دادم، بعد از ۲۰ روز بدهی خودم را بهش دادم.

  طبق آمار گفته می شود حدود۱۰ الی ۲۰  درصد از زمان صحبتتان را به این موارد اختصاص بدهید

  جمع بندی: اینکه بگوییم فقط احساس مهم است، کلام صحیحی نیست، درست است که اغلب انسان ها احساسی تصمیم میگیرند اما متقاعدکننده حرفه ای به فرد مقابل خودش دقت می کند، ممکن است در فردی قسمت منطق بیشتر باشد و برای او شما باید بیشتر از منطق بگویید.

  در کل سعی کنید صحبت هایی کنید که فرد مقابل شما بتواند آنها را احساس کند و در بین این صحبت ها، از چاشنی منطق استفاده کنید و با استفاده از عرف و سنت و شخصیت خودتان، حرف ها و گفته های خودتان را ثابت کنید.

  در مطالب بعدی در خصوص نحوه تصمیم گیری افراد بیشتر صحبت می کنیم.

• متقاعدسازی به روش «Logos»
• این روش موثرترین راه برای متقاعد کردن دیگران است. چون شخص متقاعدکننده برای اثبات صحبت‌هایش دلیل و منطقی بدیهی عنوان می‌کند یا اسنادی را نشان می‌دهد که حرف‌هایش را ثابت می‌کنند. در موضوعات قضایی معمولا وکیل‌مدافع از این طریق قاضی را متقاعد کند که به نفع موکل او رأی بدهد

• ارسطو معتقد است زمانی که می خواهید فردی را متقاعد کنید باید در کلامتان به جنبه های منطقی موضوع هم بپردازید و سعی کنید موارد منطقی و تحلیلی را در بین صحبت هایتان داشته باشید.

  نمونه های زیر مواردی است که صحبت از منطق در آن است:

  زمانی که شما از آمار و اطلاعات صحبت می کنید

  زمانی که جزئیات فنی را می گویید.

  زمانی که به بروشور محصول ارجاع می دهید

  زمانی که از مواد اولیه و جنس محصول یا گام های اجرایی خدماتتان حرف می زنید.

  ارسطو و دیگر بزرگان علوم ارتباطات و متقاعدسازی می گویند، شما باید بین ۲۰ تا ۲۵ درصد از صحبتتان را به موضوعات منطقی اختصاص دهید.

• متقاعدسازی به روش «Kairos»:
• این روش زمانی به‌کار می‌آید که کسی برای قانع کردن شما از پارامتر زمان کمک می‌گیرد. مثلا در فروشگاه‌هایی که می‌خواهند محصولاتش را سریع‌تر بفروشند و به سرمایه برسند برای مدتی محدود تخفیف خوبی برای اجناس در نظر می‌گیرند. در این حالت شما با دیدن این محدودیت زمانی متقاعد می‌شوید که آن محصول را به سرعت بخرید.

• اگر فروشنده باشید و در دوره های فروش شرکت کرده باشید، همواره گفته می شود که احساس از منطق مهم تر است و حتماً شنیده اید که می گویند انسان ها احساسی تصمیم می گیرند و منطقی توجیه می کنند.

  ارسطو نیز در بیان سه اصل و سه ستون متقاعدسازی یک اصل را به موضوع احساس اختصاص داده است و معتقد است که در میان صحبت هایتان  ۶۰ تا ۶۵ درصد زمانتان را به صحبت هایی که رنگ و بوی احساس دارد بپردازید.

  بعنوان مثال:

  این گوشی موبایل واقعاً سبک و خوش دست هست، مطمئناً شما را متمایز می کند.

  این لباس دوخته شده برای تن شما

  مطمئناً همکاری من وشما می تونه موجب گسترش روابط بین سازمان ها بشه.

  دیروز عجب هوایی بود، عالی بود.

  فوتبال دیشب را دیدید؟ عجب بازی کردند بچه های تیم ملی

  فراموش نکنید، احساس بسیار مهم است و باید به آن توجه شود، فقط نکته مهم اینجاست که باید در زمان صحیح به آن توجه شود.

  البته علاوه براین موارد، ظاهر و آراستگی ما، و نحوه رفتار و زبان بدنی که داریم هم دراین بخش قرار میگیرد.