راهاندازی یک کسب وکار موفق فقط با داشتن یک ایده یا سرمایه شروع نمیشود. قبل از هر هزینهای باید بدانید چه مشکلی را حل میکنید، مشتری شما چه کسی است و آیا حاضر است برای راهحل شما پول پرداخت کند.
آشنایی با مراحل راه اندازی کسب و کار کمک میکند مسیر را از بررسی ایده تا فروش و توسعه، با تصمیمهای منطقیتر طی کنید. در این مقاله از سایت حساب کتاب این مسیر را مرحلهبهمرحله بررسی میکنیم تا بدانید پیش از هر اقدام، چه چیزی را باید بسنجید.
قبل از شروع کسب وکار چه چیزهایی را باید مشخص کنیم؟
پیش از اینکه برای اجاره دفتر، خرید تجهیزات، طراحی سایت یا تبلیغات هزینه کنید، باید تصویر روشنی از کسب و کار موردنظر داشته باشید. ابتدا مشخص کنید چه مهارت، تجربه و منابعی در اختیار دارید و قرار است چه مسئلهای را برای مشتری حل کنید.
در این مرحله، تعیین اهداف کسب و کار نیز اهمیت دارد. هدف شما میتواند رسیدن به تعداد مشخصی مشتری، کسب درآمد ماهانه مشخص، ایجاد یک شغل مستقل یا توسعه فعالیت در یک بازار خاص باشد. داشتن هدف مشخص کمک میکند تصمیمهای بعدی را بر اساس اولویت واقعی کسب و کار بگیرید، نه صرفاً هیجان شروع کار.
همچنین محدودیتهای خود را در نظر بگیرید؛ میزان سرمایه، زمان، تخصص، نیروی انسانی و امکاناتی که در اختیار دارید، روی نوع کسب و کاری که میتوانید راهاندازی کنید تأثیر مستقیم دارد.
مرحله اول: فرصت واقعی کسب و کار را پیدا کنید
ایده خوب الزاماً ایدهای عجیب و کاملاً جدید نیست. گاهی یک کسب و کار موفق از حل بهتر یک مشکل قدیمی شکل میگیرد. تجربه شخصی، مهارتهایی که دارید، مشکلاتی که خودتان یا اطرافیانتان با آن مواجه شدهاید و نیازهای پاسخدادهنشده بازار میتوانند نقطه شروع مناسبی باشند.
اما هر ایدهای ارزش سرمایهگذاری ندارد. قبل از ادامه مسیر از خودتان بپرسید:
- چه مشکلی قرار است حل شود؟
- این مشکل برای چه گروهی مهم است؟
- مشتری در حال حاضر چگونه این مشکل را حل میکند؟
- چرا باید راهحل شما را انتخاب کند؟
- آیا این راهحل قابلیت درآمدزایی دارد؟
اگر پاسخ این سؤالها روشن نباشد، بهتر است هنوز وارد مرحله هزینه کردن نشوید. در واقع،مراحل راه اندازی کسب و کار از جایی شروع میشود که ایده را از نظر کاربرد و امکان درآمدزایی بررسی میکنید، نه زمانی که اولین هزینه را انجام میدهید.
مرحله دوم: مطمئن شوید مشتری حاضر است برای راهحل شما پول بدهد
یکی از مهمترین مراحل راه اندازی کسب و کار، اعتبارسنجی ایده است. ممکن است افراد در یک نظرسنجی بگویند محصول شما جذاب است، اما این موضوع الزاماً به معنی خرید واقعی نیست. چیزی که اهمیت دارد، رفتار مشتری و آمادگی او برای پرداخت هزینه است.
برای بررسی این موضوع میتوانید با مشتریان بالقوه صحبت کنید، مصاحبه انجام دهید، نظرسنجی طراحی کنید، نمونه اولیه ارائه دهید یا حتی محصول را در مقیاس محدود پیشفروش کنید.
اگر مشتریان مرتباً درباره یک مشکل صحبت میکنند، برای حل آن زمان یا هزینه صرف میکنند و حاضرند برای راهحل پیشنهادی شما پول بپردازند، ایده نشانههای بهتری از تقاضای واقعی دارد.
در مقابل، اگر بعد از چندین آزمایش مشخص شد مشکل برای مشتری اهمیت چندانی ندارد یا حاضر نیست برای راهحل شما هزینه کند، تغییر ایده در این مرحله بسیار کمهزینهتر از زمانی است که سرمایه زیادی خرج کردهاید. به همین دلیل، اعتبارسنجی یکی از تعیینکنندهترین بخشهای مراحل راه اندازی کسب وکار محسوب میشود.
مرحله سوم: بازار و رقبا را از نزدیک بشناسید
تحقیق بازار فقط پیدا کردن چند رقیب در گوگل یا شبکههای اجتماعی نیست. باید بدانید مشتریان در چه شرایطی خرید میکنند، چه قیمتی برایشان قابل قبول است، بازار چقدر ظرفیت دارد و گزینههای موجود چه نقاط قوت و ضعفی دارند.
در این بررسی، قیمت محصولات و خدمات مشابه، کیفیت، نحوه ارائه، روش تبلیغات، نظرات مشتریان و کانالهای فروش رقبا را مقایسه کنید.
از طرف دیگر، چالش های کسب و کار در ایران مانند تغییر هزینهها، شرایط اقتصادی، نوسان تقاضا، مسائل تأمین، رقابت قیمتی و تغییر برخی مقررات را نیز باید در برنامهریزی خود در نظر بگیرید. این بررسی به شما کمک میکند قبل از شروع، تصویر واقعبینانهتری از فرصتها و ریسکهای بازار داشته باشید.
هدف تحقیق بازار پیدا کردن بازاری بدون رقیب نیست؛ بلکه باید بفهمید در بازاری که رقیب دارد، چه فرصتی برای ورود و ایجاد تفاوت وجود دارد.
مرحله چهارم: تصمیم بگیرید دقیقاً چه چیزی میفروشید و به چه کسی؟
در این مرحله باید مشتری هدف را دقیقتر مشخص کنید. «همه افراد» مشتری هدف نیستند. برای مثال، اگر خدمات آموزشی ارائه میکنید، ممکن است مشتری هدف شما دانشجویان، صاحبان کسب و کار یا مدیران شرکتها باشند؛ هرکدام نیاز، بودجه و روش خرید متفاوتی دارند.
برای شناخت مشتری هدف باید عواملی مانند سن، محل زندگی، شغل، سطح درآمد، نیاز، مشکل اصلی و رفتار خرید او را بررسی کنید.
بعد از آن، ارزش پیشنهادی خود را مشخص کنید؛ یعنی پاسخ دهید چرا مشتری باید شما را به جای رقیب انتخاب کند. کیفیت بهتر، سرعت، قیمت مناسب، تخصص، پشتیبانی، سهولت سفارش یا تجربه بهتر میتواند بخشی از این ارزش باشد.
مرحله پنجم: ببینید کسب و کار شما چطور پول درمیآورد
یک ایده زمانی به کسب و کار تبدیل میشود که مدل درآمدی مشخصی داشته باشد. باید بدانید چه کسی پول پرداخت میکند، بابت چه چیزی پول میدهد و درآمد شما چگونه تکرار میشود.
روش درآمدزایی میتواند فروش مستقیم محصول، ارائه خدمات، دریافت حق اشتراک، دریافت کمیسیون، قراردادهای دورهای یا ترکیبی از چند روش باشد.
در کنار درآمد باید هزینهها را نیز بشناسید. اگر قیمت فروش، هزینه ارائه محصول یا خدمت و حاشیه سود مشخص نباشد، افزایش فروش لزوماً به معنی افزایش سود نیست.
در این مرحله میتوانید از بوم مدل کسب و کار برای کنار هم قرار دادن مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانالهای فروش، منابع، فعالیتهای اصلی، شرکای کلیدی، درآمدها و هزینهها استفاده کنید.
مرحله ششم: نقشه اجرای کسب و کار را بنویسید
پس از مشخص شدن مدل کسب و کار، نوبت به برنامهریزی میرسد. نحوه نوشتن بیزینس پلن حرفهای به نوع و اندازه کسب و کار بستگی دارد، اما حتی یک کسب و کار کوچک نیز بهتر است یک برنامه مکتوب و قابل اجرا داشته باشد.
این برنامه میتواند شامل معرفی کسب و کار، مشتریان هدف، تحلیل بازار، محصول یا خدمت، روش درآمدزایی، برنامه بازاریابی، ساختار تیم، هزینهها، اهداف و زمانبندی باشد.
بیزینس پلن قرار نیست یک سند طولانی و پیچیده باشد که فقط برای ارائه به سرمایهگذار نوشته شود. برای یک کسب و کار کوچک، حتی یک برنامه چندصفحهای که مسیر درآمد، هزینه، فروش و اجرای کار را روشن کند، میتواند بسیار کاربردی باشد.
مرحله هفتم: سرمایه موردنیاز را واقعی محاسبه کنید
سرمایه اولیه فقط مبلغی نیست که برای خرید تجهیزات یا آمادهسازی محل کار پرداخت میکنید. باید هزینههای شروع فعالیت و سرمایه موردنیاز برای ادامه کار در ماههای ابتدایی را نیز محاسبه کنید.
هزینهها را میتوان به چند گروه تقسیم کرد:
- هزینههای راهاندازی مانند ثبت، امور اداری، مجوزها، تجهیزات اولیه، طراحی سایت و خرید اولیه کالا یا مواد
- هزینههای ثابت مانند اجاره، حقوق، بیمه و برخی هزینههای اداری و نرمافزاری
- هزینههای متغیر مانند مواد اولیه، بستهبندی و حملونقل
- هزینههای بازاریابی و تبلیغات
- سرمایه در گردش برای پوشش هزینهها تا زمانی که درآمد به ثبات برسد
نباید تمام سرمایه را در روز اول خرج کنید. بخشی از منابع باید برای هزینههای ماههای ابتدایی و اتفاقات پیشبینینشده کنار گذاشته شود.
در ادامه باید نقطه سربهسر را نیز محاسبه کنید. نقطه سربهسر زمانی است که درآمد حاصل از فروش با مجموع هزینهها برابر میشود.
فرمول ساده آن چنین است:
نقطه سربهسر = هزینههای ثابت ÷ حاشیه سود هر واحد
برای مثال، اگر هزینه ثابت ماهانه ۵۰ میلیون تومان و حاشیه سود هر محصول ۱۰ میلیون تومان باشد، فروش ۵ محصول هزینههای ثابت را پوشش میدهد.
این محاسبه نشان میدهد برای پوشش هزینهها حداقل چه میزان فروش لازم دارید و آیا هدف فروش شما با ظرفیت واقعی بازار هماهنگ است یا خیر.
مرحله هشتم: تصمیم بگیرید با چه ساختاری فعالیت کنید
در ایران، نوع فعالیت شما تعیین میکند که برای شروع به ثبت شرکت، پروانه کسب یا مجوز تخصصی نیاز دارید یا میتوانید فعالیت را با ساختار دیگری آغاز کنید. بنابراین ثبت شرکت نباید بهصورت خودکار اولین قدم همه کسب و کارها باشد.
باید ابتدا نوع فعالیت، تعداد شرکا، میزان سرمایه، مسئولیتهای قانونی و برنامه آینده را بررسی کنید. در صورت نیاز به ثبت شرکت نیز انتخاب نوع شرکت باید متناسب با شرایط واقعی کسب و کار انجام شود.
موضوع مجوزها نیز اهمیت زیادی دارد. بعضی فعالیتها به مجوز صنفی و برخی به مجوزهای تخصصی نیاز دارند. برای کسب و کارهای آنلاین نیز باید الزامات مربوط به فعالیت اینترنتی، پرداخت و نوع محصول یا خدمت بررسی شود.
به همین دلیل، پیش از شروع فعالیت بهتر است مجوزهای فروشگاه اینترنتی یا مجوزهای موردنیاز فعالیت خود را از مسیرهای رسمی بررسی کنید و صرفاً بر اساس اطلاعات قدیمی موجود در اینترنت تصمیم نگیرید.
همچنین موضوعات مالیاتی، بیمه و قراردادهای کارکنان را باید متناسب با ساختار کسب و کار در نظر گرفت. این بخش از مراحل راه اندازی کسب و کار اهمیت زیادی دارد، زیرا شروع فعالیت بدون شناخت الزامات قانونی میتواند هزینه و دردسر بیشتری در ادامه ایجاد کند.
مرحله نهم: قبل از بزرگ شدن، کوچک شروع کنید
یکی از کمریسکترین روشهای راهاندازی کسب و کار، شروع در مقیاس کوچک است. به جای اینکه از ابتدا حجم زیادی کالا بخرید، دفتر بزرگ اجاره کنید یا تیم بزرگی تشکیل دهید، ابتدا نسخه سادهای از محصول یا خدمت خود را وارد بازار کنید.
این نسخه اولیه که معمولاً با عنوان MVP شناخته میشود، باید مهمترین نیاز مشتری را پوشش دهد و امکان دریافت بازخورد واقعی را فراهم کند.
برای مثال، یک کسب و کار خدماتی میتواند ابتدا با چند مشتری شروع کند یا یک فروشگاه اینترنتی میتواند با تعداد محدودی محصول فعالیت خود را آزمایش کند.
مرحله دهم: موتور فروش را راه بیندازید
بعد از اینکه محصول یا خدمت آماده شد، باید مشخص کنید مشتری از چه طریقی شما را پیدا میکند و چگونه خرید خود را انجام میدهد.
بسته به نوع فعالیت، سایت، سئو، شبکههای اجتماعی، تبلیغات، بازاریابی محتوا، فروش مستقیم، همکاری با کسب و کارهای دیگر و معرفی توسط مشتریان قبلی میتوانند کانالهای مختلف جذب مشتری باشند.
استفاده از چند کانال بهصورت همزمان همیشه بهترین تصمیم نیست. بهتر است ابتدا کانالی را انتخاب کنید که مشتری هدف شما بیشترین حضور را در آن دارد و نتیجه آن را اندازهگیری کنید.
برای انتخاب و اجرای استراتژی های افزایش فروش نیز باید به جای تمرکز صرف بر تعداد بازدید، شاخصهایی مانند تعداد سرنخ، نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری و میزان خرید مجدد را بررسی کنید.
مرحله یازدهم: عملیات و تیم را سر و سامان دهید
وقتی تعداد سفارشها افزایش پیدا میکند، فعالیتهای روزمره باید ساختار مشخصی داشته باشند. برای مثال، در یک کسب و کار خدماتی میتوان فرایند را از ثبت سفارش شروع کرد، سپس انجام خدمت، تحویل، دریافت وجه و پیگیری رضایت مشتری را در یک روند مشخص قرار داد.
در صورت نیاز به نیروی جدید، ابتدا شرح وظایف را مشخص کنید و بعد درباره استخدام یا برونسپاری تصمیم بگیرید. در این مرحله مدیریت منابع انسانی فقط به استخدام محدود نیست؛ آموزش، تعیین مسئولیت، ارزیابی عملکرد و ایجاد نظم در تیم نیز اهمیت دارد.
برای کارکنان نیز باید الزامات قانونی مربوط به قرارداد، حقوق و بیمه رعایت شود. هرچه کسب و کار رشد کند، داشتن فرایندهای مشخص باعث میشود مدیریت آن سادهتر و خطاهای عملیاتی کمتر شود.
مرحله دوازدهم: عملکرد کسب و کار را اندازهگیری کنید
پس از شروع فروش، حدس و احساس شخصی نباید تنها معیار تصمیمگیری باشد. باید به صورت منظم درآمد، هزینه، سود، تعداد مشتریان، نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری، میزان بازگشت مشتری و جریان نقدی را بررسی کنید.
ممکن است فروش افزایش پیدا کند اما به دلیل بالا رفتن هزینهها سود کاهش یابد. همچنین ممکن است یک روش تبلیغاتی بازدید زیادی ایجاد کند اما مشتری واقعی کمی به همراه داشته باشد.
ثبت و تحلیل این اطلاعات کمک میکند بفهمید کدام بخش کسب و کار عملکرد خوبی دارد و کدام قسمت به اصلاح نیاز دارد. به همین دلیل، اندازهگیری عملکرد را نباید به ماههای پایانی موکول کرد؛ این کار باید از همان ابتدای مراحل راه اندازی کسب وکار انجام شود.
مرحله سیزدهم: برای مشکلات احتمالی برنامه داشته باشید
هر کسب و کاری ممکن است با کاهش فروش، کمبود نقدینگی، مشکل تأمین، خروج نیروی کلیدی یا تغییر شرایط بازار مواجه شود. بنابراین بهتر است از ابتدا برای سناریوهای مختلف برنامه داشته باشید.
مثلاً اگر فروش کمتر از پیشبینی شد، بدانید کدام هزینهها را میتوان کاهش داد. اگر یک تأمینکننده نتوانست سفارش شما را تأمین کند، گزینه جایگزین داشته باشید. اگر یک کانال بازاریابی نتیجه مطلوب نداشت، بودجه را به کانال مؤثرتری منتقل کنید.
این نوع برنامهریزی باعث میشود مشکلات، کنترل کسب و کار را از دست شما خارج نکنند.
مرحله چهاردهم: چه زمانی کسب و کار را توسعه دهیم؟
توسعه کسب و کار نباید فقط به دلیل افزایش موقت فروش اتفاق بیفتد. زمانی میتوان به توسعه فکر کرد که مدل درآمدی تا حدی اثبات شده، فرایندها قابل کنترل و جریان نقدی قابل پیشبینی باشد.
در این مرحله ممکن است اضافه کردن محصول جدید، جذب نیروی بیشتر، ورود به بازار جدید، افزایش ظرفیت تولید یا راهاندازی شعبه مطرح شود.
اما پیش از هر توسعهای باید بررسی کنید آیا تقاضای کافی وجود دارد و کسب و کار توان مالی و عملیاتی اجرای آن را دارد یا خیر.
راه اندازی کسب و کار با سرمایه کم
برای شروع یک کسب و کار الزاماً به سرمایه بسیار زیاد نیاز ندارید؛ نوع فعالیت در میزان سرمایه اولیه تأثیر زیادی دارد. کسب و کارهای خدماتی و مهارتمحور معمولاً میتوانند با هزینه کمتری نسبت به کسب و کارهای تولیدی یا فروشگاههای فیزیکی آغاز شوند.
شروع از خانه، استفاده از تجهیزات موجود، پیشفروش، خرید مرحلهای، برونسپاری فعالیتهای غیرضروری و آزمایش بازار قبل از خرید عمده میتواند هزینه شروع را کاهش دهد.
مهم این است که کمبود سرمایه را با هزینههای غیرضروری جبران نکنید و تا حد امکان ابتدا تقاضای واقعی را بسنجید.
چه زمانی استفاده از مشاوره کسب و کار منطقی است؟
مشاوره زمانی ارزشمند است که به حل یک مسئله مشخص کمک کند؛ برای مثال، زمانی که نمیدانید ایده شما قابلیت اجرا دارد، برای تعیین مدل درآمدی دچار ابهام هستید، در برنامهریزی مالی مشکل دارید یا برای توسعه فعالیت به تصمیم دقیقتری نیاز دارید.
انواع مشاوره کسب و کار میتواند شامل مشاوره راهاندازی، برنامهریزی، بازاریابی، فروش، مالی، منابع انسانی و توسعه باشد. همچنین مشاوره کسب و کارهای کوچک میتواند برای صاحبان کسب و کارهایی که با منابع محدود فعالیت میکنند، در اولویتبندی هزینهها و انتخاب مسیر مناسب کمککننده باشد.
اشتباهاتی که در راه اندازی کسب و کار باید از آنها دوری کنید
شروع بدون شناخت بازار، سرمایهگذاری سنگین پیش از اعتبارسنجی، تلاش برای فروش به همه افراد، نادیده گرفتن رقبا، قیمتگذاری نادرست، بیتوجهی به نقدینگی و شروع فعالیت بدون بررسی الزامات قانونی از اشتباهات رایج هستند.
یکی دیگر از خطاها این است که صاحب کسب و کار بخش زیادی از سرمایه را صرف ظاهر کار، دفتر، تجهیزات یا تبلیغات کند، در حالی که هنوز مشخص نیست مشتری واقعی برای محصول یا خدمت وجود دارد.
بهتر است ابتدا مهمترین فرضیات کسب و کار را با کمترین هزینه آزمایش کنید و بعد متناسب با نتایج، سرمایهگذاری را افزایش دهید.
چکلیست نهایی راهاندازی کسب و کار
آیا مشکل مشخصی را حل میکنید؟
آیا مشتری هدف خود را میشناسید؟
آیا تقاضای واقعی را آزمایش کردهاید؟
آیا رقبا و قیمتهای بازار را بررسی کردهاید؟
آیا مدل درآمدی مشخصی دارید؟
آیا هزینههای شروع و سرمایه در گردش را محاسبه کردهاید؟
آیا نقطه سربهسر را میدانید؟
آیا مجوزها و الزامات قانونی را بررسی کردهاید؟
آیا محصول یا خدمت را در مقیاس کوچک آزمایش کردهاید؟
آیا کانال مشخصی برای جذب مشتری دارید؟
یا شاخصهایی برای سنجش عملکرد تعیین کردهاید؟
آیا برای ریسکهای اصلی برنامه جایگزین دارید؟
جمعبندی
راه اندازی کسب و کار موفق بیشتر از آنکه به شروع سریع وابسته باشد، به تصمیمهای درست در مراحل اولیه بستگی دارد. ابتدا بازار و مشتری را بشناسید، ایده را آزمایش کنید، مدل درآمدی و هزینهها را مشخص کنید و سپس با کمترین ریسک وارد اجرا شوید.
اگر برای انتخاب مسیر، برنامهریزی یا توسعه کسب و کار به راهنمایی تخصصی نیاز دارید، میتوانید از مشاوره رایگان کسب وکار تیم تخصصی حساب کتاب استفاده کنید تا متناسب با شرایط کسب و کارتان، مسیر اجرایی دقیقتری داشته باشید.
